¿Cómo hacer más efectivas las llamadas en frío?

Imagina que estás en una cancha de fútbol en la noche, está muy oscuro y debes hacer un gol. ¿Qué tan probable es que lo puedas lograr? La respuesta dependerá de muchos factores como el conocimiento que tengas del deporte, si lo practicas o no y qué tan seguido. Es el mismo escenario con las llamadas en frío, estás llamando a alguien que no conoce nada de la marca.

Lo primero que debes tener, es una frase inicial de impacto para capturar la atención del cliente y que te escuche por al menos unos segundos más. Si entiendes de fútbol, seguro sabes algunas técnicas para lanzar el balón que son efectivas y va a ser más fácil que puedas anotar. De igual manera, si conoces muy bien el proceso comercial seguro tendrás varias estrategias de conquista y de contacto inicial que facilitarán la conversación.

También debes entender muy bien que las personas no están esperando la llamada, están ocupados y será bastante frecuente que recibas respuestas negativas. Es como si estás acostumbrado a jugar fútbol en la noche, será más fácil que tus ojos se acoplen a la oscuridad y es más probable que logres el objetivo. Entonces, si llevas algún tiempo usando la estrategia de llamadas en frío, estás más familiarizado con el rechazo, el ambiente de incertidumbre y la poca disposición que tienen las personas para atender la llamada. Lo que definitivamente te dará un fuerte caparazón para mantener la misma actitud de la primera llamada durante todo el día.

La frecuencia del uso de llamadas en frío es determinante para adquirir la habilidad de prospectar o incluso cerrar una venta en la misma llamada. Si practicas fútbol con regularidad, conoces las dimensiones de la cancha, del arco y las distancias, esto te dará una ventaja para hacer el gol así estés a oscuras. Algo similar sucede con las llamadas en frío, entre más realices esta estrategia podrás rebatir las objeciones ágilmente y prospectar de una mejor manera.

Conocer el producto o servicio que estás ofreciendo es clave en cualquier estrategia de ventas. Sin embargo, para las llamadas en frío es necesario ser bastante concreto, identificar rápidamente qué características representan los beneficios más relevantes para la persona y enfocarse en cómo impactarían esos beneficios en su vida. Ten en cuenta que el tiempo disponible de la persona que está al otro lado del teléfono es bastante limitado, ya que no estaba esperando ser contactada y seguramente está realizando otras actividades.

En resumen, las llamadas en frío es una de las estrategias de venta más utilizada en call centers desde hace algunas décadas. Consiste en llamar a personas que no han tenido un contacto anterior con la marca y ofrecer el producto o servicio. Para lograr una venta efectiva usando este método es necesario que crees una frase inicial de impacto, mantener la motivación y actitud en todas las llamadas a pesar de las respuestas negativas, ser muy ágil, escuchar con atención para identificar las necesidades del cliente y contarle los beneficios más relevantes.